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LED照明营销模式如何创新?

文章出处:责任编辑:人气:-发表时间:2014-08-21 18:23【

有人称,在LED照明行业,如果企业只会玩生产,不懂玩营销,最后只会成为营销型企业的代工厂,成为被并购整合的对象。既然行业内已经认可“传统营销模式不能适应LED照明时代的发展”,那么,如何进行营销模式创新?营销并不是“王婆卖瓜,自卖自夸”,不是单纯地喊口号,做宣传推广。LED照明行业有一句俗语:懂技术的不懂设计,懂设计的不懂制造,懂制造的不懂营销。企业如果不能将营销与技术、设计、制造、市场相融合,则谈不上营销创新,基本不可能赢得这场LED照明战役的胜利。

营销的关键在于产品

营销的根本目的在于卖产品,好产品与适合产品的营销方式如同企业的双头马车。“好产品会说话”,任何的营销方式都是围绕产品的智慧延伸,如果产品不具有优势,即使营销方式再强悍,最终还是要为产品质量不过关买单,前期折腾的动静越响,后面付出的代价越是惨痛。

LED照明市场还未规范,标准还未统一,市场上的产品良莠不齐,在追逐价格优势、扩大市场占有率的驱动下,企业一再控制产品成本,产品成了价格的“奴隶”。即使前期通过营销推广和价格优势,利用用户口碑还未广泛传播的时机取得了一些成绩,最终还是会被漫天的“口水”所淹没。

渠道创新,刻不容缓

“渠道为王,终端制胜”,在LED照明行业被奉为永恒的真理。渠道对LED照明产品的接受程度和推广力度是行业增长的前提,渠道建设也是营销推广的重要催化剂。营销模式要创新,首先渠道模式必须要创新。

照明企业都注重渠道建设,在传统照明时期,传统渠道作为渠道建设的主宰,好渠道均被传统照明的一线品牌瓜分殆尽。而LED照明时期,原有的市场格局开始龟裂,传统渠道遭遇伏兵,隐形渠道、电商渠道强势来袭,对于二、三线品牌而言是个转变命运的天赐良机。企业要实现营销突围,混合渠道模式是出路。

目前LED照明行业主要“流行”几种渠道模式:传统渠道、工程渠道、电商渠道。而越来越多的企业不再采用单一的渠道模式,而是混合渠道模式,多种渠道模式并行。渠道创新的目的不是渠道革命,而是渠道改良,去芜存菁。企业进行渠道创新时需要“量体裁衣”,只有适合自身产品定位的才是好渠道。

体验式营销,重视消费者的需求

LED照明行业从以“产品、价格、渠道和促销”为基础的营销1.0时代,到以“目标市场、产品差异化、品牌定位和广泛传播”为基础的营销2.0时代,如今随着营销思维的不断发展,智能化、网络化时代的到来,LED照明营销开始进入以“定制化产品、人性化设计、互动式传播和个性化满足”为基础的营销3.0时代。进入营销3.0时代后,体验式营销被越来越多的企业所认同。

在LED照明时代,70后、80后逐渐开始成为消费主力,这两代人见证了中国经济的飞速发展,对城市的变迁有着浓厚的情怀和体验。这两代人的思维独立,崇尚个性和自由,消费更理性,真正感受到品牌带来的影响力和好处才会动心。随着智能化、网络化的到来,互联网、微信等工具的不断应用,企业和消费者的联系更加紧密,服务也更加贴近。

传统老式的营销模式缺乏新意,消费者日益增长的物质文化需求,不再局限于购买产品的使用功能,更侧重于购买产品前的享受过程。而体验式营销更加注重用户的感受,其本质是凸显人文关怀,体现社会责任,体验式营销将会为LED照明行业打开新的窗口。

LED照明江湖不好混,目前照明行业的众多企业都举步维艰。抛开市场大环境因素,单就营销层面而言,很多企业的视野都比较窄,还是沿袭过去的方式,难以形成突破。当LED照明行业发展到一定阶段,除了竞争的加剧和产业的成熟之外,就是消费理性和需求的多元化变化,这种变化催生了营销的出现与更新换代。如何进行营销模式的创新?除了上文中谈及的注重产品、渠道建设及体验式营销以外,还需进行比较精准的宣传推广。

营销也是一种产品,这种产品像实体产品一样也有品质、品牌、品位之分,也有其商业价值和生命周期,必须根据市场的需求做出适当的调整。有时候,我们必须跳脱行业看行业,从其他行业中借鉴、消化、吸收新的理念和方式,为己所有。在这个不太平的LED照明时代,生存已属不易。“晴时捕鱼,雨时织网”,在市场大环境不如预期之时,常想一二,练好内功,好产品配上好营销才能决胜于LED照明市场。

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